MARKETING - VENTE - RELATION CLIENT
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Les techniques de Vente des technico-commerciaux
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Objectifs : Acquérir une méthode de vente efficace. Optimiser
l’entretien. Personnaliser la relation
client. Fidéliser la clientèle. Faire évoluer ses techniques pour rester
présent sur le marché et faire face à la concurrence.
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Clarifier sa communication. Les outils de communication du vendeur :
l'écoute active, la boussole du langage, la stratégie d'excellence en
communication. Mieux se comprendre. Comprendre pour être compris. Quelles
attitudes adopter en fonction du client. Les cinq phases de la vente. La
connaissance du client. Les comportements du client. L’entretien de vente. Le
« drame » du prix. Savoir présenter son prix sans en avoir peur. Savoir
négocier une remise. Savoir répondre aux objections pour s'en servir comme
argument de vente. La conclusion de la vente. Savoir quitter son client en le fidélisant. Parades et réponses aux objections. |
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Durée : 3 jours |
Public
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Nouveaux vendeurs, ingénieurs commerciaux,
technico-commerciaux, administratifs et techniciens non formés aux techniques
de vente ; personnes souhaitant orienter ou réorienter leur parcours
professionnel vers un métier commercial. |
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PERFECTIONNEMENT A LA NEGOCIATION COMMERCIALE
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Objectifs : Développer ses capacités de négociation en
maîtrisant le processus de la négociation, ses enjeux et les partenaires;
savoir choisir une tactique gagnante. S’entraîner aux variantes de
négociation difficile.
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Savoir préparer une stratégie
de négociation. Cerner mieux la préparation psychologique. Maîtriser les
types de négociation. Séduire votre interlocuteur dès les premiers instants.
Comment gagner la confiance de votre interlocuteur. Découvrir les motivations
d’achat de votre client. Réussir une argumentation en
toutes circonstances. Comment se différencier de la concurrence. Traiter les objections avec
professionnalisme. L'art de faire accepter un prix. Défendre sa position. Gérer une négociation
difficile. Comment s'appuyer sur des valeurs pour débloquer une situation
difficile. Savoir conclure avec succès.
Gérer le côté psychologique de la conclusion. |
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Durée : 4 jours |
Public
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Commerciaux et responsables commerciaux,
négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente. |
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developper des actions de prospection efficaces
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Objectifs : Maîtriser les techniques de la prospection
commerciale pour améliorer sa pratique et concourir à développer les ventes.
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Préparer la prospection. Définition des
objectifs, des cibles, des marchés. Recherche des prospects. Préparer
l’argumentaire. Maîtriser les outils de prospection. Aller vers le prospect.
Faire venir le prospect. Maîtriser la prospection téléphonique. Prendre
RDV. Construire la phrase d’accroche.
Passer les barrages secrétaires. Répondre aux objections. Savoir conclure
positivement. Maîtriser la prospection physique. Découvrir la
technique des 4C. Développer un climat de confiance. Savoir être à l’aise
pour mettre à l’aise. Construire un plan de prospection rigoureux.
Elaboration de la liste des clients potentiels. Relance. Suivi régulier et
qualification des informations recueillies. |
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Durée : 2 jours |
Public
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Vendeurs, commerciaux et technico-commerciaux. |
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developper son efficacite commerciale grace à l’a.t. et a la
P.n.l.
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Objectifs : Développer sa puissance commerciale en utilisant
les outils pratiques proposés par la Programmation Neuro-Linguistique
(P.N.L.) et de l'Analyse Transactionnelle (A.T.).
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Présentation de la PNL. Etudier les applications
pratiques en négociation Se préparer à la négociation. Connaître vos
ressources personnelles et les utiliser. Créer un climat de confiance avec le client.
Etablir le rapport et soigner la synchronisation non verbale pour se mettre
en phase de façon efficace. Pratiquer une Ecoute Active. S'adapter aux canaux
de communication de votre interlocuteur. Saisir rapidement les motivations de
votre interlocuteur. Transformer les objections en tremplins. Formuler une proposition. Être dans le cadre de
la négociation Gagnant/Gagnant. Etudier des exemples de stratégies de
réussite. Développer votre esprit de coopération et votre
adaptabilité avec l'A.T. Les 3 canaux de communication fondamentaux et les
types de transactions. Face à un conflit ou à un stress, savoir choisir la
bonne attitude. |
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Durée : 3 jours |
Public
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Commerciaux souhaitant développer leur potentiel
comportemental en négociation. |
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DEVELOPPEZ VOS PERFORMANCES COMMERCIALES PAR TELEPHONE
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Objectifs : Connaître les techniques spécifiques du téléphone.
Préparer les actions de vente chez les clients.
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Importance du téléphone dans l’action commerciale. Techniques et
spécificités de la communication téléphonique. Les outils de l'écoute active.
Le questionnement. La reformulation. Préparation d’une communication
téléphonique. Les fichiers. Le guide d'entretien. Rédaction de la fiche
contact. Organisation des RDV par téléphone. Présentation, phrase d'accroche.
Développement, proposition. Réponse aux objections. La conclusion. Les
différents types d'action commerciale au téléphone. La structure de
l'entretien. Comment garder la maîtrise de l'entretien.
« L’entonnoir », la proposition alternative. Gestion du timing de
l’entretien |
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Durée : 3 jours |
Public
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Vendeurs, technico-commerciaux, télévendeurs et
toute personne utilisant le téléphone pour prendre RDV et/ou pour vendre. |
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enrichir sa relation client pour mieux vendre
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Objectifs : Sensibiliser à la notion de
la relation client, le client étant au cœur des préoccupations de l’entreprise.
Contribuer à valoriser l'image de l'entreprise tout en renforçant son
identité propre. Améliorer l’écoute en situation professionnelle.
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La sensibilisation à la relation client.
Connaissance du client : besoins implicites et explicites. Faire de votre
accueil/contact un élément prioritaire de satisfaction. Le contact client. La communication idéale. L’engagement vis-à-vis du client. Etablir
un climat de confiance. La connaissance du client : mieux se
connaître pour mieux se comprendre. L’écoute active, l’empathie. Détection,
compréhension et anticipation des besoins. |
La fidélisation du client. Communiquer en
entreprise et sur l’entreprise Entretenir la relation. La gestion des situations difficiles dans la
relation client. Apprendre à s’en tenir à l’objet du conflit. Communiquer efficacement en situation
difficile. Moyens à mettre en œuvre pour la prévention des situations
conflictuelles.
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Durée : 3 jours |
Public
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Toute personne en contact permanent avec le
client (techniciens SAV, commerciaux, …). |
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Savoir vendre des services
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Objectifs : Apprendre les techniques spécifiques de la vente de
services. Savoir prendre contact, argumenter, convaincre et conclure un
entretien de vente.
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Définition de la clientèle. Les critères d'un bon fichier. La
sélection de ses prospects. La préparation par les mailings et les opérations
téléphoniques. Le contact. Comprendre la personnalité de son interlocuteur.
Connaître son "canal" de communication privilégiée (initiation à la
P.N.L.). Comprendre les besoins et attentes rationnels et irrationnels.
Savoir écouter et poser des questions. L'argumentation : la tactique
"gagnant-gagnant". Les argumentaires spécifiques à la vente de
services. Savoir présenter son prix et le défendre. La réponse aux objections
: la fonction de conseil et l'adéquation des besoins du produit et des
moyens. La conclusion : les différentes façons de conclure positivement et de
remporter la décision finale. Nombreux jeux de rôles magnétoscopés. |
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Durée : 3 jours |
Public
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Négociateurs et vendeurs de toutes formes de
services (bancaires, assurances, formations, études, conseils, ...). |
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INITIATION AU TELEMARKETING
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Objectifs : Permettre aux participants d'acquérir la maîtrise
des techniques de marketing par téléphone pour optimiser les ventes ;
élaborer le guide d'entretien et
répondre aux objections.
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Préparer la prospection. Déterminer le contexte et les objectifs
(prise de RDV, relance...). Préparer ses fichiers et ses argumentaires.
Structurer les étapes de la prospection et de la télévente. Structurer un entretien de prise de RDV. Présenter une proposition de
façon claire et précise pour vous différencier de la concurrence. Découvrir
les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire. Comment traiter
les objections. Savoir conclure. Savoir comment et quand conclure. Repérer
les signaux d'achats. Reformuler la confirmation du RDV. Savoir relancer un
prospect. Organiser le suivi de la prospection téléphonique. Gérer les fichiers
clients-prospects. Savoir programmer les relances. Intégrer la prospection
par téléphone dans le processus commercial de l’entreprise. Savoir qualifier
la base commerciale. |
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Durée : 2 jours |
Public
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Toute personne ayant à utiliser le téléphone pour
un usage commercial : prise de RDV et/ou pour vendre. |
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